일반적으로 결정을 내릴 때 신중하게 많은 생각을 하는 것이 현명한 방법이라고 생각하기 쉽지만, 연구에 따르면 지나치게 많은 생각을 하면 불만족스러운 결과를 초래할 수 있습니다. 이 글에서는 많은 생각이 최적의 선택을 방해하는 이유, 직감이나 무의식적 판단이 어떤 상황에서 더 신뢰할 수 있는지, 분노와 같은 감정이 예상치 못한 방식으로 판단력을 향상할 수 있는지 등 결정 과정에서 나타나는 다양한 모순에 대해 살펴봅니다.
많은 생각은 만족도는 떨어뜨린다
세제를 고를 때 어떤 제조업체의 제품을 살지 두 번 생각하지 않을 것입니다. 집에 갈 때 버스를 탈지 지하철을 탈지 결정할 때도 마찬가지입니다. 하지만 휴대전화 구매는 다릅니다. iPhone을 사고 싶지만 기존에 사용하던 브랜드가 마음에 들지 않는데 새 모델이 나온다는 소식을 들었다고 가정해 보겠습니다. 새 모델이 기존 모델의 가격을 낮추지 않을까 걱정되어 망설이게 됩니다.
중요한 결정을 내려야 할 때 이런 일이 자주 발생합니다. 전기차를 살까, 휘발유 차를 살까? 부동산을 살 때 분양 중이라 싸다고 생각해도 나중에 집값이 절반으로 떨어질까 봐 걱정됩니다.
인생에는 항상 선택의 갈림길에서 피할 수 없는 선택이 있습니다. 사람들은 특히 중요한 결정을 내려야 할 때 잘못된 결정을 내릴까 봐 두려워서 어려움을 겪습니다. 결정을 내리기 어려운 이유는 그 결과에 대해 걱정하기 때문입니다. 비슷한 제품을 비교하고도 만족스럽지 못한 경험, 특히 가격이 비싸면 더욱 그렇습니다.
암스테르담 대학교의 심리학자 Ap Dijksterhuis에 따르면, 결정을 내리기 전에 많이 생각한다고 해서 반드시 만족스러운 결과를 얻을 수 있는 것은 아니라고 합니다.
한 실험에서 대학생들을 두 그룹으로 나누어 동일한 제품 정보를 제공한 후 샴푸와 같은 작은 품목과 가구나 자동차 같은 큰 품목 중 하나를 선택하도록 했습니다.
첫 번째 그룹은 제품 정보를 자세히 분석하고 잠시 생각한 후 최종 결정을 내렸고, 두 번째 그룹은 제품 정보를 보고 잠시 휴식을 취한 후 간단한 게임을 한 후 결정을 내렸습니다.
실험 결과, 첫 번째 그룹은 생활용품을 구매할 때 여러 브랜드와 성능을 꼼꼼히 비교했기 때문에 최종 선택에 상대적으로 만족하는 것으로 나타났습니다. 하지만 가구나 자동차처럼 큰돈이 들어가는 품목에 대해서는 후회하는 사람이 많았습니다. 두 번째 그룹은 의외로 후회하는 비율이 낮았습니다. 이는 가벼운 결정을 내릴 때는 많은 생각을 하는 것이 더 만족스럽지만, 중요한 결정을 내릴 때는 잠시 휴식을 취하고 빠르고 직감적인 결정을 내리는 것이 후회가 덜하다는 것을 의미합니다.
복잡한 결정은 많은 요소를 고려해야 하므로 많은 에너지를 소모하고 뇌를 둔하게 만들며, 그 결과 당장의 이익과 같이 생각하기 쉬운 한 가지 또는 몇 가지 측면만 고려하게 되어 최적의 선택을 하지 못하게 됩니다.
결혼을 결정할 때도 비슷한 현상이 발생합니다. 너무 이성적으로 생각하면 피곤해집니다. 피곤할 때는 눈앞에 있는 물건을 선택하기가 더 쉬운 것처럼, 눈앞의 이익에 따라 결혼 상대를 선택하기가 더 쉽습니다. 반면에 마음이 편안한 상태에서 결정을 내리면 생각할 수 있는 에너지가 생기고 장단점을 충분히 따져볼 수 있기 때문에 너무 많이 생각할 때보다 훨씬 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
이성적인 사람들도 실수한다
미국 노스웨스턴 대학교의 심리학 교수인 켄 팔러는 직감이 더 정확한 판단으로 이어질 수 있다는 것을 보여주기 위해 실험을 진행했습니다.
그는 먼저 지원자들을 두 그룹으로 나누어 컴퓨터 모니터에서 빠르게 변화하는 12가지 색상을 관찰하게 한 다음, A그룹에는 화면의 변화에 집중하게 하고, B그룹에는 모니터에서 눈을 떼고 이전 화면에서 보았던 그림을 선택하게 했습니다. 그 결과 화면의 변화에 집중한 그룹은 실패했지만, 주의가 분산되었던 그룹은 올바른 그림을 선택한 것으로 나타났습니다.
이는 결정을 내려야 할 때 우리의 뇌가 생각보다 직감을 더 신뢰한다는 것을 시사합니다. 직감은 다양한 경험과 기억에서 나온 무의식적인 생각의 조합입니다.
이러한 무의식적 기억은 범죄 사건을 식별하는 데 활용될 수 있습니다. 팔러의 연구에 따르면 모든 목격자의 진술이나 용의자의 자백을 의심 없이 믿을 수 있는 것은 아니며, 특히 경찰관의 잘못된 유도가 ‘거짓 기억’을 만들 수 있다고 합니다. 사건이 일어났다는 것을 기억하는 것은 본질적으로 그 사건이 일어났다고 상상하는 것과 동일합니다. 몇 년 전의 사건에 대해 질문을 받으면 그 사건이 실제로 일어난 일인지 아니면 상상의 산물인지 혼란스러울 수 있습니다. 과거에 일어난 일이라고 하면 눈을 동그랗게 뜨고 그 사건에 빠져들게 됩니다. 하지만 너무 오래전 일이라 기억이 흐릿하다고 하면, 그 일이 일어났다고 생각할 때까지 다시 생각하게 됩니다. 바로 여기서 기억이 왜곡됩니다.
1995년 독일의 한 작가는 어린 시절 나치의 잔혹 행위를 목격하고 스웨덴 군인들에게 구출된 실화를 바탕으로 책을 썼습니다. 이 책은 호평받았고 상까지 받았습니다. 하지만 몇 년 후 저자는 이 책이 거짓 기억에 기반한 것이라고 고백했습니다. 잘못된 기억이 이성적인 생각과 결합하여 잘못된 결정을 내리게 된 것입니다.
복잡한 상황에서 직감을 믿는다
심리학자 리 차오핑과 유니버시티 칼리지 런던의 연구팀은 직감적 판단의 중요성을 증명하기 위해 실험을 진행했습니다. 연구팀은 지원자들에게 660개의 동일한 기호로 채워진 모니터에서 하나의 기호에 대한 변형을 찾도록 한 다음 고속 카메라를 설치하여 눈의 움직임을 추적했습니다.
그 결과 사람들이 무의식적인 판단에 의존해야 할 때 가장 좋은 결과를 얻을 수 있었습니다. 목표 관찰 시간이 1초 미만일 때는 정확도가 95%, 1초 이상일 때는 70%, 4초 이상일 때는 그 이하로 나타나 어느 정도 의식적인 판단이 필요했습니다.
뇌는 변형된 징후와 다른 징후를 무의식적으로 구분하기 때문에 복잡한 상황에서는 직감적인 판단이 더 정확합니다.
그러나 사람들은 단순한 상황에서는 자연스럽게 무의식적으로 생각하지만 복잡한 상황에 직면하면 의식적으로 생각합니다.
두 명의 같은 국적을 가진 사람을 보면 자연스럽게 차이점을 찾지만, 두 명의 미국인을 보면 먼저 의식적으로 같은 사람인지 아닌지를 판단하는 것과 같습니다. 우리에게는 외국인이 모두 비슷하게 보이기 때문입니다.
그렇다고 중요한 결정을 내릴 때마다 충분히 생각하고 직감을 따르지 말라는 뜻은 아닙니다. 복잡하고 중요한 문제에 직면했을 때 이성적인 사고 없이 정확한 판단을 내리기는 어렵습니다. 하지만 목표를 설정할 때는 첫 번째 직감이 옳은 경우가 많습니다. 일단 목표를 설정하면 결과와 관계없이 무의식이 계속 영향을 미치기 때문입니다.
코넬 대학교의 심리학 교수인 멜리사 퍼거슨은 듀크 대학교 및 캐나다의 동료들과 함께 무의식이 개인의 목표와 관련된 사건에 어떻게 반응하는지를 보여주었습니다. 예를 들어, 배고픔이나 갈증과 같은 기본적인 욕구가 발생하면 무의식은 그 욕구를 충족시킬 수 있는 것을 선택합니다. 목이 마른 사람은 먼저 초콜릿이나 패스트푸드 간판이 아닌 정수기나 물을 마실 수 있는 무언가를 찾게 됩니다. 그리고 물을 마신 후에는 정수기나 탄산음료의 우선순위가 낮아집니다.
무언가를 찾을 때 계속 입속으로 단어를 중얼거려 봅니다. 예를 들어 원격, 원격, 원격… 또는 열쇠, 열쇠, 열쇠… 이렇게 하면 물건을 찾기가 더 쉬워집니다. 중얼거리는 행위가 무의식적으로 주의를 물건을 찾는 방향으로 이동시키기 때문입니다.
분노는 판단력을 향상한다
직감이 판단력에 도움이 된다는 또 다른 증거는 화가 났을 때 결정을 내리면 그 결과가 훨씬 더 좋다는 것입니다. 우리는 보통 화가 나면 이성을 잃고 판단력이 떨어진다고 생각합니다. 하지만 분노는 판단력을 날카롭게 하고, 논리가 부족할 때도 분노를 통해 합리적인 결정을 내릴 수 있게 해줍니다.
분노를 적절히 조절할 수 있다면 분노로 인한 사고의 왜곡 없이 결정을 내릴 수 있습니다. 화를 내는 사람은 실제 상황에 집중하고 분석 능력을 방해하는 선입견을 무시할 수 있기 때문입니다. 또한 모든 능력을 사용하여 올바른 일을 하도록 유도하기 때문에 판단력도 향상됩니다.
유니버시티 칼리지 런던의 타리 샬롯 교수(심리학)의 연구가 이를 증명합니다. 연구진은 스트레스가 많은 상황과 그렇지 않은 상황에서 ‘정보 통합’이 무엇이 다른지 비교하는 연구를 수행했습니다.
연구진은 지원자들을 두 그룹으로 나누어 한 그룹에는 실험이 끝날 때 공개 강연을 해야 한다고 말하고(스트레스 그룹), 다른 그룹에는 아무 말도 하지 않는다고 말했습니다(비 스트레스 그룹). 그런 다음 지원자들에게 자신이 강도를 당할 가능성을 예측하도록 요청하고, 잠시 후 영국에서 강도가 발생할 가능성이 얼마나 되는지 알려주고, 자신이 다시 강도를 당할 가능성을 평가하도록 요청했습니다.
실험 결과, 실험 후 사람들 앞에서 말해야 한다는 사실을 알게 된 참가자(스트레스 그룹)는 영국에서 특정 사건이 발생할 확률에 따라 자신의 예상치를 수정한 것으로 나타났습니다. 그러나 아무 말도 듣지 않은 참가자(비 스트레스 그룹)는 자신에게 나쁜 일이 일어날 확률을 더 높게 평가했습니다.
이 연구는 사람들이 스트레스를 받으면 더 이성적으로 판단한다는 것을 시사합니다.
마무리
중요한 결정에 대해 많은 생각을 하는 것은 자연스러운 일이지만, 특히 복잡한 선택이나 높은 위험이 수반되는 선택의 경우 많은 생각은 최적의 결과가 아닌 차선의 결과를 초래할 수 있습니다. 이러한 상황에서는 무의식적인 처리나 과거 경험을 바탕으로 한 직감적인 판단이 더 신뢰할 수 있는 경우가 많습니다. 또한 분노와 같은 감정은 적절히 관리하면 집중력을 높이고 보다 이성적인 결정을 내릴 수 있습니다.
이 연구는 이성적 판단과 직감적 통찰력 및 감정적 단서의 균형을 맞추는 것이 풍부한 의사결정을 내리는 데 중요하다는 점을 강조합니다. 직감을 신뢰할 때와 신중한 분석에 의존할 때를 인식함으로써 결정 능력을 향상하고 단순하고 복잡한 상황 모두에서 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
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